Définissez la colonne vertébrale de votre analyse win-loss
La première étape d’une analyse win-loss réussie consiste à définir votre référentiel de critères de décision ayant un vrai impact sur la décision finale de vos acheteurs de contractualiser ou non avec vous. Nos experts vous aident évidemment à les définir. En effet, bien qu’avoir un champs CRM “raisons de perte” ou “raisons de gain” est un bon début, ces données ne sont jamais :
• 100% complète (la vente B2B est multi- factorielle, on ne perd pas pour une seule raison)
• Exploitable
• Pensé en terme de facteurs d'influence