Feedback régulier de vos acheteurs pour gagner plus de deals

Les meilleurs Responsable Revenue comprennent que la clé quand on parle de vente est de savoir pourquoi vous vendez et pourquoi vous ne vendez pas. C’est le point de départ qui établit les stratégies Vente, Produit, Prix et Marketing. Si vous doutez des raisons de gain et de pertes de vos opportunités commerciales, cela veut dire que vous impulsez des actions mineures qui ont peu, voire carrément aucun impact sur votre entreprise.
Ceux qui impulsent les win-loss analysis comprennent également que leurs entreprises laissent de l’argent sur la table. Sur les 80% d’opportunités perdues, environ 25% auraient pu être gagnés. Ils doivent savoir comment. Mais ils ne peuvent pas compter exclusivement sur leur champ CRM “raisons de perte”.

Tout simplement car vos données CRM sont fausses 90% du temps. Si on analyse ce que votre CRM vous dit quand vous perdez un deal, les raisons de “prix” ou de “produit” reviennent très (trop!) souvent. Déjà, vous devez creuser et comprendre ce qui se cache exactement derrière “prix” et “produit”. De plus, la vente B2B étant multi-factorielle, beaucoup d’autres facteurs ont potentiellement eu un impact sur vos deals (réputation, meilleure approche concurrentielle, personnalisation, références, garanties, etc.).
Vous ne pouvez pas prendre des actions pertinentes visant à améliorer vos taux de conversion si vous vous basez exclusivement sur votre champ CRM “raisons de perte”.

Avez-vous déjà rêvé d’être dans la tête de vos prospects et clients ? Diffly vous aide à entrer dans l’esprit de vos acheteurs. Grâce à ce super pouvoir, vous pourrez :
• Gagner des futurs deals grâces aux informations récoltées des opportunités gagnées ou perdues passés
• Améliorer votre rétention client avec notre solution de churn & renewal analysis

L’analyse des gains et des pertes (win-loss analysis) est généralement un outil indispensable pour les entreprises B2B de toute taille dont l’équipe commerciale dépasse 5 ETPs. C’est un processus précieux pour les équipes Revenue qui touche de près ou de loin les sujets Go-to-market (Directeur Commercial, Directeur Opération, etc.) ainsi que pour les équipes “Product Marketing”. Enfin, les Dirigeants, Professionnels du Marketing, Responsable Produit, Responsable Satisfaction Client et les Analystes concurrentiels sont aussi enclins à améliorer leurs efficacités grâce au win-loss. Structurer et rationaliser le win-loss analysis vous aidera à améliorer vos taux de conversion ainsi que vos tactiques commerciales, d’engagement client et de positionnement marketing.

Un win-loss analysis réussi est un win-loss qui inclut des interviews réalisées auprès de vos prospects suite à leur récente décision de prendre votre solution ou non. Une tierce partie externe vous assure de récolter des feedback non biaisés et neutres. En effet, les prospects sont plus ouverts à partager une opinion honnête et transparente sur leurs expériences vécues avec votre entreprise avec un interlocuteur extérieur à celle-ci. Cela vous aide à récolter des informations que vous ne pouvez obtenir par vous même (car retraitées des préjugés ou biais internes). Si vous ajoutez à cette neutralité l’expertise des consultants de Diffly, vous obtenez les vrais critères de décision qui ont impactés positivement ou négativement vos deals. Vous bénéficiez ainsi en continu d’une source de vérité unique et irréfutable qui aligne toutes les équipes.

Généralement, les entreprises B2B analysent uniquement les raisons liées à la perte d’une opportunité commerciale. Mais c’est aussi très pertinent d’analyser les raisons qui ont mené à la réussite d’un deal! Vous pouvez ainsi dupliquer vos stratégies gagnantes et partager ce qui fonctionne au sein de votre entreprise.

Ce qui est clé dans le win-loss analysis, c’est de collecter à la fois des sondages quantitatifs et des interviews qualitatives réalisés auprès de vos prospects à la fin de vos cycle de vente.
En fonction de votre panier moyen et de votre volume d’opportunité, nous adaptons la stratégie de collecte de feedback à votre organisation et ajustons en fonction la répartition entre interviews et sondages.